旅館経営は本当に儲かる？成功するための秘訣を徹底解説！

2025年6月5日木曜日

旅館経営は儲かるのか？まずは基本を知ろう

旅館経営に興味があるものの、「本当に儲かるの？」「リスクは大きくない？」と不安を感じている方は多いです。結論から言えば、旅館経営は戦略と工夫次第でしっかり利益を出すことが可能です。しかし、業界の現実を知らずに始めてしまうと、思わぬ落とし穴にはまることもあります。

2024年の観光庁データによると、国内旅行者数は前年比110%と回復基調にあり、地方の旅館も再び注目を集めています。特に、個人経営や小規模旅館においては、差別化と顧客体験の質が成否を左右します。

「旅館はやっぱり大手じゃないと無理なのでは？」と感じる方も多いですが、実際には年間売上5,000万円以上を達成する個人経営旅館も多数存在します。資金や立地の条件が限られていても、アイデアと努力次第で十分勝負ができる業界です。

何も知らずに始めてしまうのは危険です。まずはこの記事で全体像を把握し、スタートラインに立ちましょう。

この記事で分かること

旅館経営の基本的な収益構造
成功している旅館の共通点と戦略
経営に失敗する旅館の特徴とリスク
利益を出すための具体的な秘訣
他業種と比較した旅館業の収益性

旅館経営の収益構造とは？儲かる仕組みを解説

宿泊料収入と追加サービスのバランス

旅館の主な収益源は宿泊料ですが、それだけでは十分な利益が出ない場合もあります。夕朝食付きのプランや貸切温泉、客室アップグレードといった追加サービスで単価を上げることが重要です。例えば、ある地方旅館では1泊1名あたりの基本料金12,000円に対し、追加オプションで平均3,500円の上乗せが実現されています。こうした構成が旅館の利益率を左右します。

オフシーズンと繁忙期の売上差

旅館経営では季節による集客の波が大きな課題です。繁忙期（年末年始や夏休み）には稼働率が90％を超える一方で、オフシーズンは30％を下回ることも珍しくありません。そのため、価格変動制（ダイナミックプライシング）を導入する旅館が増えています。割引キャンペーンや地域限定プランも有効な対策です。

客単価の上げ方とその工夫

客単価の向上には、提供価値の明確化が欠かせません。地元の食材を使った会席料理や、アロママッサージなどの特別体験を組み合わせることで、高価格でも満足度の高いプランを設計できます。実際に、長野県のある旅館では「信州和牛の鉄板焼き付きプラン」を導入後、客単価が約20%上昇しました。

コスト構造と利益率の関係

旅館経営の利益率を左右するのは、変動費と固定費のバランスです。水道光熱費、人件費、食材原価などが主なコストとなります。特に食材の無駄を減らし、業務効率化を図ることが利益向上の鍵です。中には、予約時に料理を選ばせることでロスを40％削減した事例もあります。

法人向け・団体向けのプラン戦略

近年では、法人研修やスポーツ合宿など団体利用のニーズが増加しています。平日利用を促進できる団体プランは、稼働率の安定に直結します。例えば、「15名以上で1名無料」「貸切温泉の利用可」などの特典を設けることで、予約数が前年比135％に伸びた事例もあります。

収益構造を正しく理解し、価格・サービス・集客のバランスを取ることが、旅館経営の成功には欠かせません。

儲かる旅館の共通点とは？成功例から学ぶ

高稼働率を維持している旅館の特徴

高稼働率の旅館は、「安定した予約数」と「回転率の高さ」が大きな強みです。具体的には、平日にも一定の予約が入る体制を整えており、稼働率が年間平均で80％以上というケースもあります。こうした旅館は、地域イベントや観光シーズンを巧みに活用して集客を継続しています。

リピーターを増やすための工夫

リピーターを確保するためには、顧客満足度の徹底的な追求が欠かせません。例えば、過去の宿泊履歴をもとに「好みの枕」や「食事のアレルギー対応」などを事前に準備することで、「また来たい」と感じる体験を提供できます。実際に、顧客満足度の高い旅館では、リピーター比率が50％を超える例もあります。

独自のコンセプトや地域性の活用

差別化されたコンセプトは旅館経営において極めて重要です。「築100年の古民家再生」「地元伝統工芸とのコラボ」などのテーマ性がSNSや口コミでも注目を集めます。地域の魅力と旅館の価値が一致することで、高付加価値のサービスが提供できます。

接客の質が利益に直結する理由

丁寧な接客は旅館の印象を大きく左右します。ある調査では、「接客に満足した客のうち、89％が再訪を検討する」とされています。教育されたスタッフによる一貫した対応は、口コミ評価の向上や価格への納得感にも直結します。サービス業としての意識を持つことが、旅館の利益を支えています。

SNSや口コミの活用方法

現代では、InstagramやGoogleの口コミを通じて宿泊先を決める人が増えています。写真映えする料理や施設、スタッフとの交流の様子を発信することで、ユーザーの関心を引くことができます。また、「#○○旅館」のように専用ハッシュタグを設けることで、投稿の蓄積が自然な宣伝につながります。

成功している旅館には、顧客視点での工夫と明確な戦略が共通して存在します。模倣ではなく、自館の強みに沿った実行が大切です。

赤字経営に陥る旅館の特徴と失敗パターン

過剰な初期投資と資金繰りの失敗

旅館開業時にありがちなのが、設備や内装に多額の初期費用をかけすぎることです。とくに客室の豪華さにこだわりすぎて回収に時間がかかるケースが多く見られます。東京都内で開業したある旅館では、初期費用が1億円を超えたにもかかわらず、3年目で赤字に転落しました。資金繰りの見通しが甘いと、運転資金が尽きるリスクが高くなります。

集客戦略の欠如

優れた設備を整えても、集客がなければ利益は出ません。特にネット予約サイトやSNS対策を怠ると、認知されず空室が続きます。地方にある旅館がオンライン戦略に出遅れ、稼働率が平均30％台に低迷した例もあります。現代の旅館経営には、ITを駆使したプロモーションが不可欠です。

差別化できない施設やサービス

「どこにでもある旅館」では、価格競争に巻き込まれるだけです。オリジナリティがないと、顧客の心に残らず再訪も期待できません。実際に、内装や料理が他の旅館とほとんど変わらない施設は、レビュー数や評価も伸び悩みます。地域の素材や文化を活かす工夫が求められます。

経営者のマーケティング知識不足

旅館経営は単なる「おもてなし業」ではありません。収益モデルや価格戦略、販促施策に対する理解が不足していると、経営は長続きしません。たとえば、価格設定を適正化せず「安くすれば客が来る」と安易に値下げした結果、利益率が著しく低下した旅館もあります。

人手不足によるサービス低下

慢性的な人手不足は、サービス品質の低下を招きます。特に中小規模の旅館では、スタッフの離職が続くと対応力が落ち、レビュー評価の低下につながりやすくなります。人材確保や育成に力を入れない旅館ほど、顧客離れが深刻になる傾向があります。

失敗例には必ず理由があります。客観的に経営課題を洗い出し、同じ轍を踏まないよう注意が必要です。

旅館経営を成功させるための5つの秘訣

ターゲット設定とブランディング

旅館の魅力を明確に打ち出すには、ターゲットの絞り込みが不可欠です。たとえば「ファミリー層向け」「カップル向け」「外国人観光客」など、顧客層ごとにニーズは大きく異なります。長野県のある旅館では、20〜30代女性をメインターゲットとし、「温泉×美容体験」を軸にブランディングした結果、Instagramで月間約2万件の閲覧を獲得しています。

地元食材や伝統文化の活用

地域ならではの魅力を活かすことが、選ばれる旅館の条件です。地元農家と提携した朝食や、伝統工芸のワークショップは高い評価を得やすく、SNS映えも期待できます。京都の町家旅館では、和菓子づくり体験を導入したことで外国人宿泊者が前年比40％増加しました。

柔軟な価格戦略とプラン設計

価格設定は売上を左右する重要な要素です。繁忙期と閑散期で料金を変えるダイナミックプライシングの導入に加え、滞在時間や食事の有無による柔軟なプラン設計も有効です。例えば、チェックインを遅らせることで価格を抑えた「ナイトプラン」が人気を集め、稼働率が120％に近づいた旅館もあります。

スタッフ教育とチーム運営

顧客満足度はスタッフの対応に大きく左右されます。サービスの均一化とホスピタリティの向上を目的に、定期的な接客研修やマニュアルの整備が求められます。また、スタッフ間の連携を重視したシフト体制やミーティングによって、現場の混乱を減らすことができます。東京都の老舗旅館では、週1回の全体朝礼を行うことで、顧客対応クレームが半減しました。

デジタルマーケティングの導入

現代の集客には、オンライン施策が欠かせません。自社サイト・SNS・口コミサイトの連携活用が成功のカギです。Googleビジネスプロフィールの最適化、Instagramでのキャンペーン実施、LINEでのリピーター向け配信など、手法は多岐にわたります。ある地方旅館では、SNS経由の予約率が導入1年で20％以上に拡大しています。

どれか1つの要素に頼るのではなく、総合的な戦略を組み合わせることで、持続的な収益向上を目指すことが重要です。

旅館経営で使える助成金・補助金制度

地域活性化支援事業の概要

旅館業界にとって、地域活性化支援事業は有効な資金源です。地方創生の一環として観光インフラ整備に対する補助が受けられるため、設備投資や施設改修に活用されています。例えば、北海道のある温泉旅館では、露天風呂の改修に約500万円の補助を受けて施設価値を向上させました。

観光庁の宿泊施設支援策

観光庁では、観光業の持続的成長を目的とした補助事業を複数展開しています。「宿泊施設の高付加価値化支援事業」では、客室リニューアルやユニバーサルデザインの導入に対する補助金が用意されています。2023年度は全国で約300件が採択され、平均補助額は約800万円でした。

小規模事業者持続化補助金の活用

個人経営や中小規模の旅館にとって、小規模事業者持続化補助金は非常に心強い制度です。チラシ作成・ホームページ改修・広告宣伝費なども補助対象で、最大50万円まで支援されます。千葉県のある旅館では、この制度を利用して英語版のサイトを制作し、外国人観光客の予約が前年比160％に増加しました。

雇用助成金と人材育成支援

サービス品質を保つためには、人材育成が不可欠です。厚生労働省のキャリアアップ助成金や人材開発支援助成金は、スタッフの教育訓練にかかるコストを軽減できます。実例として、ある旅館ではフロント業務の多言語対応研修に対して20万円の助成を受け、口コミ評価が大幅に向上しました。

助成金を受ける際の注意点と申請の流れ

助成金や補助金を確実に活用するためには、申請のタイミングと要件確認が重要です。不備や遅れがあると、採択されないケースも多く見られます。主な流れは以下のとおりです：

募集要項を確認
事業計画書の作成
必要書類の準備と提出
採択後の実績報告

実績報告が不十分な場合、返還請求されるケースもあるため、提出内容には細心の注意が必要です。

他業種との比較で分かる！旅館は本当に儲かるのか？

ホテル業と旅館業の収益性の違い

旅館とホテルは似た業態に見えますが、収益構造には明確な違いがあります。ホテルは高稼働率で利益を確保するスタイルが主流で、ビジネス利用などの短期滞在が中心です。一方で旅館は客単価が高く、1人あたりの収益が大きいという強みがあります。特に温泉地の高級旅館では、1泊3万円以上の価格帯が一般的であり、少ない顧客でも利益を確保できるモデルです。

民泊・ゲストハウスとの比較

初期費用が安く始められる民泊やゲストハウスは人気ですが、価格競争が激しく、差別化が難しい傾向があります。また、法規制や近隣トラブルの懸念もあり、安定した収益を出すには課題が多いです。旅館は接客や食事などの付加価値が強く、民泊と比べてリピーターが生まれやすいことが優位点です。

飲食業とのリスク比較

飲食業は開業数も多い分、廃業率も高い業界です。2023年度のデータでは、開業から5年以内の廃業率は60％を超えています。旅館も集客に苦戦すれば赤字に陥りますが、宿泊×食事×体験という複合価値により、顧客単価を上げやすく利益率が比較的高いというメリットがあります。

不動産投資としての旅館経営の可能性

不動産を活用した収益事業として旅館を捉えると、資産価値の維持と収益性の両立がポイントになります。中古の旅館物件をリノベーションして再活用する手法も注目されており、初期費用を抑えつつ高稼働を実現する事例も増えています。立地や地域性に応じた企画力が問われる分野です。

地方 vs 都市圏での収益性の違い

都市圏では宿泊需要が安定している一方、競争も激しいため価格の自由度が低くなりがちです。一方で地方の旅館は競合が少なく、観光資源や温泉といった立地特性を活かせば高収益を狙えます。長野県や大分県などの温泉地では、年間稼働率70％を維持する旅館も珍しくありません。

業種ごとのリスクとリターンを把握し、旅館ならではの強みを活かすことで、他業種に負けない収益モデルが実現できます。

よくある質問（FAQ）

旅館を開業するにはいくらかかる？

旅館の開業にかかる費用は規模や立地によって異なりますが、一般的に3,000万円〜1億円程度が目安です。中古物件を改装する場合は初期費用を抑えることも可能ですが、新築で設備や内装にこだわると1億円を超えるケースもあります。自己資金だけでなく、融資や補助金の活用も重要です。

1日何組泊まれば黒字になる？

旅館の損益分岐点は固定費と客単価で変動します。例えば、1泊2万円、1日5組の宿泊で約10万円の売上となり、月間150組の稼働があれば安定的な黒字化が可能とされています。ただし、食材費や人件費が高騰している昨今では、より高い客単価や追加サービスの提供がカギとなります。

小規模旅館でも儲かるの？

はい、小規模旅館でもしっかりとした戦略があれば十分に利益を上げることができます。例えば、5室だけの高級旅館で、1泊3万円以上の設定にしている施設では、年間売上5,000万円以上を実現している事例もあります。大切なのは客単価と稼働率、そして顧客満足度です。

資格や経験がなくても旅館経営できる？

旅館経営自体に資格は必要ありませんが、旅館業法による営業許可を取得する必要があります。また、飲食を提供する場合は食品衛生責任者の資格が必要になります。未経験でも経営は可能ですが、実務経験者やコンサルタントの協力を得るとスムーズです。

旅館経営は副業としても可能？

物理的には可能ですが、現場の管理や対応が求められるため、全委託体制が必要になります。清掃・受付・顧客対応をすべて外注し、収益の一部を得る形であれば副業としての運営も検討できます。ただし、利益率は本業に比べて下がる点に注意が必要です。

コロナ後の旅館業界の見通しは？

観光需要の回復により、2024年以降は明るい兆しが見え始めています。国内旅行者数は2023年比で約110％増との統計もあり、特に地方旅館への関心が高まっています。ただし、インバウンド依存ではなく、地域密着型の集客戦略を構築することが安定経営のポイントです。

旅館経営は多くの人が抱く疑問を乗り越えることで、大きな成功に繋がる可能性があります。

まとめ：旅館経営は儲かる？成功の鍵は戦略と工夫にあり

旅館経営は、しっかりとした戦略と日々の工夫次第で高い収益性を実現できるビジネスです。しかし、設備投資のかけすぎや集客不足など、失敗のリスクも存在します。だからこそ、事前に市場分析を行い、自館の強みを活かす経営判断が求められます。

成功している旅館には共通の要素があります。それは「明確なターゲット設定」「高付加価値のサービス」「人材育成への投資」「デジタルを活用した集客施策」などです。このような要素を取り入れることで、経営の安定化と収益の最大化が図れます。

また、助成金や補助金制度の活用も有効です。資金調達の選択肢を広げることで、無理のない初期投資や運転資金の確保が可能になります。自治体や国の制度を上手に活用することが、旅館経営を支える一助となります。

「旅館は儲からない」というイメージがあるかもしれませんが、現代では「地域密着型・体験重視型」の運営スタイルが再評価されています。

宿泊業の本質を理解し、顧客と地域社会に向き合う姿勢が、長期的な成功につながるのです。

本記事を通して、旅館経営に対する理解と視野が広がったなら幸いです。あなたの旅館が地域に愛され、利益を生み出す存在になることを願っています。